Definer en idealkunde med konkrete kriterier
En idealkundeprofil bør beskrive virksomheter som har et relevant behov og passer leveransen. Kriteriene må kunne brukes i praksis.
I denne guiden
Slik går du frem
- Se på gode eksisterende kundeforhold.
- Beskriv behov, drift og kjøpssituasjon.
- Avklar negative kriterier som gjør tilbudet uegnet.
Et praktisk eksempel
Illustrerende situasjon, ikke en kundehistorie: Et systemprosjekt kan passe bedrifter med en bestemt arbeidsflyt, ikke nødvendigvis alle over en viss størrelse.
Dette bør du passe på
Ikke velge kriterier bare fordi de er enkle å målrette i en annonseplattform.
Kontroller resultatet
Kontroller om salg og levering er enige om hva som kjennetegner en god kunde.
Start med leveranser som fungerer godt
Se på hvilke kunder bedriften kan hjelpe uten at prosjektet stadig endrer karakter. Undersøk behov, beslutningsprosess, implementering og løpende samarbeid. En stor kunde er ikke automatisk en god kunde dersom leveransen krever kompetanse eller kapasitet virksomheten ikke har.
| Kriterium | Et konkret eksempel |
|---|---|
| Behov | Virksomheten har et problem tjenesten faktisk løser. |
| Praktisk samsvar | Systemer, geografi og arbeidsmåte passer leveransen. |
| Beslutning | En relevant ansvarlig kan involveres. |
| Avgrensning | Behovet kan håndteres innenfor avtalt omfang. |
Eksemplene er vurderingspunkter. Ikke gjør alle til obligatoriske skjemafelt; mye kan avklares i første samtale.
Beskriv hvem tilbudet ikke passer for
Negative kriterier hindrer feil forventninger. Hvis en tjeneste krever et bestemt system eller ikke omfatter løpende drift, bør dette være tydelig før kunden bestiller. Bruk kriterier som forklarer leveransens begrensninger, ikke antakelser om personer.
La salg og de som leverer tjenesten vurdere profilen sammen. Markedsføringen kan ellers tiltrekke henvendelser som ser riktige ut i kampanjerapporten, men som bedriften ikke kan følge opp godt.
Bruk profilen i innholdet
Skriv om situasjoner kunden kjenner igjen: hva som har endret seg, hva som må avklares og hvilke dokumenter eller beslutninger som trengs. Det gjør profilen nyttig i markedsplanen og i vurderingen av LinkedIn som kanal .
Neste steg
Les mer i fagområdet b2b-markedsføring . Trenger du hjelp til å prioritere eller gjennomføre, kan du få hjelp med Innhold .